Vender una Empresa

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VENDER UNA EMPRESA EN CHILE

La opción de vender una mediana empresa es una de las decisiones más importantes que un empresario haya tomado en su vida profesional. Se debe a sí mismo, a su familia y a sus empleados y colaboradores, por lo cual es necesario que aborde el tema de la venta de su empresa con la misma planificación y dedicación que ha puesto a lo largo de su vida para desarrollar su negocio.

Para atraer compradores calificados y asegurar el mejor resultado posible, es de extrema importancia trabajar con un corredor de negocios profesional, completamente dedicado y que esté tan motivado como usted en este proceso.

VR Business Brokers y su red de corredores de negocios profesionales son la correcta decisión para ayudar en el proceso de venta de su empresa. Sabemos que no hay atajos para alcanzar el éxito ni tampoco hay respuestas fáciles. Sabemos que vender su empresa al comprador correcto y al mejor precio es un trabajo duro y requiere persistencia, profesionalismo y dedicación.

VR® ha vendido más negocios que ninguna otra empresa en el mundo

Al seleccionar a VR, usted estará decidiendo correctamente, ya que le asegura que obtendrá el mejor resultado posible si la venta es su prioridad.

Estamos comprometidos en trabajar diligentemente con cada cliente, no solamente tratando de hacer la venta, sino que como su asesor entregando recomendaciones integrales según las circunstancias. Por eso es que encontrará en nosotros un nivel de servicios profesionales equivalente a los que las grandes corporaciones reciben de los mejores bancos de inversión de este país.

Nuestro objetivo es claro….¡¡Maximizar el valor que usted puede recibir en la venta de su empresa!!

  1. ¿Cuánto vale mi Empresa?
  2. El Comprador Estratégico
  3. Compradores Sofisticados
  4. Compradores relacionados con el comercio al detalle (retail)
  5. Competidor
  6. Preparándose para vender su Negocio

¿Cuánto vale mi Empresa?

El primer paso para valorizar su empresa es identificar al “comprador adecuado”, ya que los rangos de precios que los compradores están dispuestos a pagar por una empresa varían de forma importante. Los compradores pagan por oportunidades, por lo cual aquel comprador que percibe la mayor oportunidad, es el que está dispuesto a pagar más por su empresa.

Identificar al “Comprador adecuado” es parte de un proceso de ventas efectivo. Las principales categorías de compradores habitualmente encontrados en Chile son: 

El Comprador Estratégico

Estos son los mejores compradores. Típicamente son empresas cuya decisión de compra se  basa en consideraciones tales como economías de escala, nuevos canales de venta, sinergias de todo tipo u otras consideraciones relacionadas con una integración. Para ser atractivo para un comprador estratégico, su empresa debe cumplir con todos o la mayoría de los siguientes criterios:

  • Ventas sobre US$5 millones anuales.
  • Productos o procesos propios y distintivos. 
  • Presencia o participación relevante en el mercado.
  • Marca potente.
  • Calce sinérgico con el comprador.
  • Poseer calificaciones y/o permisos que sean una barrera de entrada.
  • Administración idónea dispuesta a permanecer.

A veces una empresa no cumple con estos criterios y aún puede ser el objetivo de un “comprador estratégico”. Un buen ejemplo podría ser una pequeña cadena con buenas ventas y márgenes, donde el comprador percibe que podría ser franquiciada o expandida geográficamente. En VR identificamos características que pudieran hacer su negocio atractivo para un “comprador estratégico”.

Compradores Sofisticados

Son aquellos que se han independizado a partir de fusiones y/o reducciones de operaciones de grandes empresas y donde como ejecutivos han acumulado un patrimonio y un  conocimiento de ciertas industrias que les permite aprovechar ciertas oportunidades que no lo son para el común de los inversionistas. Las bajas de tasas de interés también ha sido un estímulo para el aumento de estos compradores, cuyas compras son realizadas utilizando un enfoque muy “técnico”.

Dentro de esta categoría, hay dos tipos distintos de compradores:

Los Fondos de Inversión Privados (Private Equity Groups), quienes habitualmente buscan empresa con ventas anuales sobre US$5 millones e inversionistas que han juntado un patrimonio para destinar a este tipo de inversión y cuyas ventas anuales pueden partir incluso desde US$1 millón hacia arriba, pero con un techo de inversión muy inferior al de los fondo de inversión privados.

Compradores relacionados con el comercio al detalle (retail).

Es por lejos el grupo más grande de compradores, quienes tienden habitualmente a focalizarse exclusivamente en los resultados presentes y pasados y no asignan valor a los flujos futuros. Estos compradores habitualmente quieren comprarse un trabajo y están dispuestos a pagar un precio justo si la transacción les promete obtener un sueldo que alcance para vivir y que guarde relación con la inversión inicial, genere un retorno razonable sobre los fondos invertidos y exista un buen calce entre sus competencias y la oportunidad de gestionar mejor el negocio.

Competidor

A menos que ellos estén tratando de aumentar la escala de sus operaciones dentro de su propia industria, este tipo de comprador es siempre el último recurso a quien acudir, dado que éstos en la mayoría de los casos no estará dispuesto a pagar por su “goodwill”.

Muy a menudo los empresarios que están tratando de vender por su cuenta dicen: ¿Para qué contratar a un corredor de negocios si conozco a todos en esta industria?. Desafortunadamente, muchas veces, para entusiasmarlos hay que otorgarles un gran descuento.

El primer paso al vender su negocio es conocer cuanto vale. VR lo puede ayudar entregándole una opinión profesional acerca del precio de su empresa.

Preparándose para vender su Negocio

La decisión de vender una empresa no es una decisión fácil. Habitualmente estamos “atados” al negocio, de tal forma que desprendernos de la empresa es bastante complicado, excepto por supuesto, cuando las cosas van mal, en cuyo caso, hubiésemos deseado haberlo vendido antes, cuando las cosas iban bien encaminadas o cuando tuvimos la oportunidad de haber vendido a un comprador interesado que nos contactó.

Desafortunadamente, nadie se puede tomar decisiones en retrospectiva, pero la decisión, al menos, podría haber formado parte de una “estrategia global”. Si el único propósito concreto de gestionar un negocio es para venderlo, entonces sí tiene sentido planificarlo.

O sea ¿cuándo es el momento correcto para vender? Existen por supuesto muchos factores a considerar, pero asumiendo que el negocio está funcionando bien, el mejor precio puede obtenerse si los retornos son maximizados, al menos dos años antes de la venta e idealmente si puede demostrar que en el año en curso y en el próximo, éstos seguirán creciendo.

Es también importante asegurarse que todos sus sistemas de información estén actualizados, incluyendo los estados financieros y de gestión, regularizadas las cuentas por cobrar y por pagar y en orden los temas legales, laborales, tributarios y, eventualmente, ambientales. Tan pronto se presente un potencial comprador serio, tenga claro que ellos querrán contar con toda esta información para su análisis y seguramente más de lo que usted nunca imaginó. Es conveniente recordar que la venta de una empresa puede tomar entre 3 meses a un año e incluso a veces más.

Si tiene alguna duda acerca de la viabilidad de su negocio, deberá tomar decisiones inmediatas. Aquellas empresas que están perdiendo plata durante su proceso de venta, no son fáciles de vender. Si es posible, siempre es mejor primero hacerla rentable y después venderla.

Para facilitar la venta de una empresa, siempre es recomendable utilizar a un corredor de negocios, quien se hará cargo en forma confidencial de la búsqueda de compradores potenciales, de su acercamiento, de sus preguntas y de las reuniones y negociaciones, que incluso pueden ser todas abordadas con “cierta distancia”, para que usted como vendedor actúe como último fusible. Aproveche el conocimiento de corredores experimentados para que le ayuden a identificar potenciales compradores y haga un listado de todas aquellas empresas o personas a quienes les vendería y a quienes no.

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