Vender una empresa es un proceso complejo y obviamente surgen preocupaciones al comenzar el proceso. Como ningún cierre está asegurado, trabajar con un corredor de negocios profesional o un experto en fusiones y adquisiciones de empresas (M&A) puede aumentar las probabilidades de un cierre exitoso.

Estas preocupaciones están ciertamente bien fundadas, ya que vender una empresa implica mucho trabajo y es muy importante que sus dueños no se distraigan, ya que ello podría implicar deteriorar el desempeño del negocio y finalmente afectar su valorización.

Por ello los dueños deben seguir manejando su día a día, tal como lo han hecho siempre, dejando que su intermediario administre el proceso para sacar un acuerdo adelante los más justo y fluidamente, estando siempre disponible para las partes, manteniendo la debida confidencialidad ante los terceros que están indirectamente involucrados.

 Es muy importante que el vendedor y el intermediario que contrate revisen en conjunto en las primeras etapas del proceso, el desempeño financiero y acuerden mediante una valorización una expectativa de precio, antes de salir a la venta y éste debe basarse en una clara construcción y descripción de su flujo de caja. En la medida que lo tengan claro por anticipado, se podrá ahorrar tiempo en el proceso de venta.  

 Hay que tener presente que el mercado es el que determina los precios y no las expectativas de los vendedores, por lo cual es importante que quien sea el intermediario tenga un conocimiento profundo del mercado, de tal forma de generar valorizaciones realistas y justas, que no prolonguen innecesariamente los procesos de venta.  

Pero a pesar de conocer los rangos en que habitualmente se venden las empresas por industria, es necesario que el intermediario tenga la capacidad de comunicarlo efectivamente y negociarlo adecuadamente con los potenciales compradores.  

Como dueño de la empresa en venta debe procurar trabajar junto a su intermediario para generar un prospecto de ventas de la empresa que incluya tanto los generadores de valor duros como los blandos, a efectos que tengan un impacto efectivo en el precio y en las condiciones de venta.

 Tampoco se espera que sepa cómo navegar a través de todas las complejidades de una venta, ya que es labor del intermediario asegurarse que el proceso está evolucionando adecuadamente, rebajando los niveles de ansiedad e incertidumbre a los involucrados. Cada proceso revela retos únicos y parte de ser un buen intermediario es ser proactivo y efectivo mientras se transita a través de los obstáculos que ellos presentan. Al mismo tiempo, perder velocidad durante el proceso también puede ser gran destructor de potenciales cierres exitosos.

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