En un mundo perfecto, las empresas se venden cuando los bancos están ansiosos por prestarles, la economía está creciendo fuerte, la industria donde se encuentran está pasando por un “boom” y están disfrutando de una rentabilidad histórica, con unas perspectivas futuras aún más promisorias. Naturalmente una convergencia perfecta de todas esas variables les permitiría maximizar su valor, pudiendo venderse a su máximo precio y en las mejores condiciones.

Sin embargo, muchos dueños de empresas no venden cuando las condiciones del mercado son perfectas. En cambio, toman sus decisiones basados en razones más personales, como enfermedades, disfrutar de su patrimonio acumulado o simplemente jubilarse o buscar otras oportunidades de inversión. Desafortunadamente, muchos negocios se venden después que sus dueños han fallecido repentinamente o debido a que son incapaces de dirigirlos en un nuevo entorno competitivo. Estos eventos no previstos aumentan la posibilidad que el precio de venta al que pueden optar es menor que el que se podría haber conseguido si se hubiese planificado anticipadamente.

Preguntas que surgen
Antes de tomar una decisión de venta, un dueño necesita preguntarse a si mismo:

1. ¿Cuán motivado está por vender?. Vender un negocio es un proceso arduo que puede tomar más de un año, desde que se valoriza hasta encontrar un comprador con quien se cierre y concrete el traspaso.

2. ¿Está adecuadamente preparado su negocio para ponerlo a la venta?. La mayoría de los expertos en el campo de la intermediación de empresas están de acuerdo en que los dueños deberían planificar la venta de sus empresas con al menos tres años de anticipación. Es más, siempre deberían estar considerando un eventual venta, aún cuando se esté inmerso en hacerlos crecer.

Incluso, gestionándolos como si se pretendiesen vender, probablemente redundaría en tener un negocio más eficiente y más viable financieramente. Por ejemplo, aunque el plan de negocios no esté en un documento formal, deberían evaluarse continuamente sus oportunidades de crecimiento, su “market share” y sus objetivos de mediano plazo, explicitando cómo será medido el avance en el logro de sus metas. Un plan de negocios no es sólo una importante herramienta para ayudar a definir el valor actual de su empresa, también lo es como un prospecto inicial para potenciales compradores.

Factores internos y externos
Tampoco deben perderse de vista los ciclos económicos y cómo ellos afectan el mercado de la compraventa de empresas. El mercado de las pequeñas y medianas empresas es tan cíclico como el de las grandes sociedades anónimas abiertas. Las recesiones económicas, por ejemplo, generalmente implican menos compradores y los entornos económicos debilitados también terminan produciendo una caída de las rentabilidades de los negocios y una percepción entre los compradores respecto que los negocios son una opción riesgosa.

Tenga presente también el ciclo de crecimiento de su empresa y planifique vender cuando las ventas hayan alcanzado su máximo. Por supuesto esto no es siempre fácil de estimar y típicamente requiere la ayuda de consultores externos. Adicionalmente, se estará mejor posicionado para vender si una empresa ostenta interesantes intangibles como permisos o patentes, concesiones, marcas o simplemente un nicho lucrativo de mercado.

Los negocios son típicamente valorizados en función de un múltiplo de las ganancias y éstas, por lo tanto, deben ser transparentes y estar bien documentadas. Muchos cierres de negocios están financiados con deuda bancaria y nunca los acreedores financiarán una transacción sin flujos de caja estables que puedan ser verificados a través de una auditoria o “due diligence”. Los compradores normalmente también buscan determinar la solidez de la administración, debido que esto les permite reducir la dependencia respecto del propietario saliente y aprender del negocio a través de un grupo gerencial experimentado.

Hay otro grupo de temas relativamente menores de los que hay que encargarse para aumentar el valor percibido de una empresa y hacerla más atractiva a ojos de los compradores. Ordenar y organizar las oficinas, fábrica y bodegas es una mejora bastante barata. Reemplazar o reparar equipos puede costar un poco más, pero ayudará a atraer compradores en busca de una operación llave en mano. Finalmente, considere eliminar aquellos activos no productivos y aquel inventario obsoleto que los compradores no querrán cargar en el futuro.